Основные модели 
масштабирования бизнеса

Большинство предпринимателей создавая свой бизнес мечтают о том, что их бизнес вырастет и станет большим ну или хотя бы средним. Но время идет, прошло уже несколько лет, и бизнес вроде бы подрос, и доля рынка приличная. А мечты о среднем и тем более большом бизнесе так и не сбылись. Предприниматель продолжает заниматься операционным управлением, визировать счета, вести переговоры с клиентами и поставщикам. Пройдет еще несколько лет и владеть этим бизнесом будет уже тяжело на психологическом уровне. И что же делать, как найти выход и этой ситуации.? И выходы, конечно же есть. И таких выходов как минимум два. Закрыть бизнес или запустить его рост и масштабирование.

Чтобы масштабировать бизнес, нужно этим заниматься, а не зарываться в операционку. А чтобы передать большую часть операционных функций, а в идеале все функции по операционному управлению, например, исполнительному директору или другому работнику, необходимо систематизировать бизнес. (Детально с данной темой вы можете ознакомится в этих статьях)

И поэтому любое масштабирования начинается с описания и выстраивания бизнес-процессов, формирования организационной структуры, создании системы управления персоналом и постановкой управленческого учета.

Но в этой статье мы рассмотрим именно методы масштабирования

Любое масштабирование возможно в двух направлениях либо вы расширяете ассортимент ваших товаров или услуг либо ваш бизнес начинает работать на новых территориях. И в любом случае, вашему бизнесу, нужно как то закрепляться в этих новых регионах. И что-то новое придумать тяжело, все придумано до нас. И таких вариантов два:

1. Собственное представительство

Собственное представительство в регионе может быть как:

Как всегда у такого подходе имеются как плюсы, так и минусы.

К плюсам можно отнести возможность полного контроле со стороны головной организации, за деятельностью бизнес единицы. Что позволяет соблюдать регламенты, процедуры, инструкций и стандарты обслуживания.

К минусам можно отнести существенные финансовые вложения, для организации работ такой бизнес единицы. Необходимо арендовать офисы или склад, нанять необходимый персонал, обеспечить персонал всеми необходимыми инструментами, оборудованием и другими принадлежностями.

Партнерская сеть

Данная система привлечения новых клиентов или распространения товаров, очень часто применяется для масштабирования бизнеса и она может строиться по следующим методам:

Как всегда у такого подходе имеются как плюсы, так и минусы.

К плюсам можно отнести возможность полного контроле со стороны головной организации, за деятельностью бизнес единицы. Что позволяет соблюдать регламенты, процедуры, инструкций и стандарты обслуживания.

К минусам можно отнести существенные финансовые вложения, для организации работ такой бизнес единицы. Необходимо арендовать офисы или склад, нанять необходимый персонал, обеспечить персонал всеми необходимыми инструментами, оборудованием и другими принадлежностями.

Агенты-представители

С агентами представителями все просто и понятно. Они в регионах работают самостоятельно или под управлением регионального руководителя. Практически всегда оплата сдельная или сдельно-премиальная. У каждого представителя есть свой сектор или определенная территория на котором он и осуществляет свою деятельность.

Данный подход привлекателен, так как затраты существенно ниже чем при создании представительства. Что касается недостатков то это возможная текучка. Возможные методы удержания и стимулирования, состоят в выстраивание с агентами коммуникаций, через региональных управленцев и организацию как online так и offline мероприятий для обучения, развития и общения. Только действующее сообщество (community), которое приносить пользу и дарит эмоции, способно удерживать представителей от ухода.

Дилеры

Различие между представителями и дилерами в том, что документы заключаются с юридическим лицами и индивидуальными предпринимателями. И у них больше возможностей и ресурсов по продвижению ваших услуг или товаров в конкретном регионе. Обычно с дилерами заключается соглашение о реализации ваших продуктов на определенную сумму, но при этом маржинальность реализуемой продукции должна быть интересна дилеру. При перевыполнении плана продаж дилер может получать дополни тельный бонус в натуральном или в виде скидки на следующие закупки.

Поскольку руководители дилеров это люди, то все формы работы с ним могут быть таким же как и с представителями. Очень хорошо была поставлена работа с руководителями дилеров, начале 2000 годов, у компании «Ореол», Компания производила лакокрасочную продукцию и реализовывала по всему СНГ. А схем была такова: Специальная команда выезжала в регион, которые был интересен для начала продаж, и находили том 2-3 потенциальных партнеров. Затем проводился глубокий анализа возможностей претендентов. Выбирался один, с которым и заключалось соглашение. В тех случаях, если регион большой, то соглашение заключались с двумя дилерами, а третий оставался в резерве. Если один из работающих партнеров не выполнял условия договора боле трех месяцев, его соглашение расторгали и передавали новому дилеру, который находился в запасе.

Ну а если дилер выполнял или тем более перевыполнял план продаж в течении года, то его руководителя приглашали на конференцию дилеров. Как для обучения, так и для общении и постепенно было создано сообщество. Сначала это были пансионаты в Подмосковье, затем Турция, а потом и другие страны. И через некоторое время возникло достаточно большое сообщество и сбор всех дилеров становился затратным мероприятиям.

И поэтому был придуман формат VIP партнера, все те кто постоянно перевыполнял платы реализации. Но поскольку отбор дилер велся по одинаковым критериям, то получалось так, что большая часть руководителей дилеров были со схожими интересами и близки по возрасту. И попав в этот элитный клуб никому не хотелось оттуда уходит, поскольку там был «свой» круг общения, да и никому не хотелось терять лицо. Поэтом руководители делали все возможное, чтобы продажи росли, а их статус VIP партнера сохранялся.

Франчайзи

Создание франчайзинговой сети позволяет с минимальными затратами, за несколько лет построить широкую сеть распространения ваших товаров или услуг. Поскольку франчайзи это самостоятельная бизнес-единица, то осуществление тотального контроля не требуется, а значит и затраты могу быть снижены. Однако без системы коммуникаций и обмена информации между франчайзером и франчайзи система будет давать постоянный сбой и продажи буду падать. Потом начнется выход франчайзи из договора и потребуется время чтобы найти новых партнеров. А в это время продаж нет и значит прибыли тоже нет.

Хотя франчайзинг это очень перспективный способ развития бизнеса, на первоначальном этапе он требует затрат связанных с систематизацией и автоматизацией самого франчайзера. На следующем этапе необходимо разработать модель функционирования франчайзи. Какие процессы, регламенты и стандарты будет использоваться. Как будут осуществляться продажи. Какие показатели будет измеряться и контролироваться и как часто. На дальнейших этапах разрабатывается система взаимодействия между франчайзером и франчайзи, создаются все необходимые обучающие и маркетинговые материалы.

P.S.

Какой подход масштабирования выбрать зависит от целей владельца, от специфики бизнеса и его финансовых возможностей. Но в любом случае, без систематизации не обойтись. Если начать масштабировать хаос то получится хаос, но в больших масштабах. А также зря потраченные деньги и время. Поэтому не скупитесь на систематизацию и только потом приступайте к масштабированию